Референс колл что это

Как провести успешный референс-визит

20 Окт Как провести успешный референс-визит

«А можно съездить к вашим клиентам? Посмотреть, что у них сделано?» Такую просьбу на моих тренингах по большим продажам выдают клиенты.

В “больших продажах” это называется референс-визит.

И продавцы радостно соглашаются или даже сами предлагают такое мероприятие. А я потом спрашиваю у участников тренинга – «а зачем вы предложили им референс? Ведь иногда клиенты даже не просили…»

А они (продавцы) отвечают, “отвезти и показать свой успешный проект — это же хорошо”. Но как же это рискованно и не вовремя, в самом начале цикла больших продаж.

Когда я говорю об этом на тренинге — некоторые искренне удивляются. Как же так? Ведь это же наш успешный проект? Клиент лояльный и поможет нам в продажах…

Итак, почему нельзя предлагать референс вначале?

Объясняю. Во время такого визита ваш потенциальный клиент будет смотреть, как сделано решение чужих проблем. И очень вероятно, что клиент увидит для себя нюансы, о которых пока не думал. Это приведет в лучшем случае к остановке продаж, а в худшем, он вообще передумает. По итогам ответ может быть такой «Спасибо, но мы пока не готовы».

У меня на практике было очень много таких неподготовленных референсов, после которых клиент или останавливался, или уходил к конкуренту, или вообще принимал решение, что не будет заниматься этим проектом.

Что же делать? В целом, референс-визит – это очень мощный инструмент продаж. Вопрос только в том, когда и как его проводить. Моя рекомендация — как можно позже, ближе к готовности подписать договор уже с вами. И готовить референс нужно с трех сторон.

Первое. Поставить задачу вашему будущему клиенту – подготовить вопросы, уточнить, что он будет делать по итогам знакомства и составить четкий план встречи.

Второе. Обсудить программу с принимающей стороной. Они должны помочь вам продавать, поэтому нужно придумать мотивацию для ваших клиентов – зачем им тратить время и рассказывать про ваш проект.

И третья сторона – это вы, продавцы. Вы – организаторы и модераторы всего мероприятия и на вас особая ответственность и самые высокие риски. Любая случайность может привести к остановке процесса продаж.

Ну и как? Объяснила? Неожиданные мысли про референс?

Источник

call reference

1 call by reference

2 call-by-reference

3 call by value

4 call-by-address

5 call by reference

6 call by reference

reference to — ссылаться на; ссылка

7 call by reference

8 call by reference

9 call by reference

10 call by reference

11 call by reference

12 call by reference

13 call by reference

14 call by reference

15 call by reference

16 call-by-reference

17 call by reference

18 call by reference

19 call by reference

20 вызов по ссылке

См. также в других словарях:

call — kreipinys statusas T sritis automatika atitikmenys: angl. access; call; reference vok. Aufruf, m; Zugriff, m rus. обращение, n pranc. référence, f … Automatikos terminų žodynas

reference — kreipinys statusas T sritis automatika atitikmenys: angl. access; call; reference vok. Aufruf, m; Zugriff, m rus. обращение, n pranc. référence, f … Automatikos terminų žodynas

référence — kreipinys statusas T sritis automatika atitikmenys: angl. access; call; reference vok. Aufruf, m; Zugriff, m rus. обращение, n pranc. référence, f … Automatikos terminų žodynas

Call Of Duty 2 — Éditeur Activision Développeur Infinity Ward … Wikipédia en Français

Call of duty 2 — Éditeur Activision Développeur Infinity Ward … Wikipédia en Français

Call Off The Search — ██████████ … Wikipédia en Français

Call off the search — ██████████ … Wikipédia en Français

Call of Duty 2 — Éditeur Activision Développeur Infinity Ward Date de sor … Wikipédia en Français

Call signs in North America — are frequently still used by North American broadcast stations in addition to amateur radio and other international radio stations that continue to identify by call signs around the world. Each country has a different set of patterns for its own… … Wikipedia

Call of Duty 4: Modern Warfare — Éditeur Activision Square Enix (2009 sortie japonaise) Développeur … Wikipédia en Français

Call of Duty 5 — Call of Duty: World at War Pour la version Nintendo DS, voir Call of Duty: World at War (Nintendo DS). Call Of Duty: World at War … Wikipédia en Français

Источник

Что такое референсы, для чего они нужны и где их искать

Блочный редактор писем, готовые шаблоны email, формы подписки и автоматизация. Запускайте email-рассылки, чтобы быть на связи со своими клиентами.

Где взять базу? Как сделать красивое письмо? Какие показатели смотреть? Расскажем об этом в бесплатном курсе из 16 писем. Татуировка в каждом письме!

Рассказываем про инструменты для email-рассылок. Обсуждаем лучшие примеры и механики. Говорим о деньгах. Публикуем вакансии.

Создание чего-то нового начинается с изучения примеров. Референс (reference) — как раз и есть пример для работы и вдохновения.

Например, я рисую логотип для автомобильной компании или записываю курс по игре на гитаре. Отправная точка работы — поиск референсов. Найти референс — значит, посмотреть, как выглядит логотипы у автомобильных компаний или структура гитарных курсов у других музыкальных школ.

Референсы решают две задачи:

Что такое референсы — разобрались. Дальше расскажу, где искать референсы и в каких сферах деятельности их применяют.

Если хотите сразу посмотреть список всех сервисов, то выбирайте:

Dribbble (дизайнерам и художникам)

Behance (дизайнерам, художникам, иллюстраторам)

Pinterest (дизайнерам, художникам, фотографам)

ArtStation (художникам из сферы digital и геймдева)

Muzli (медиа для дизайнеров)

Каналы вакансий в Телеграме (smm-щикам, редакторам, авторам, маркетологам)

Где применяют референсы

Везде — как в работе, так и в личных целях.

В личных целях. Например, мне надоело жить в безликой комнате и я хочу сделать ремонт. Для этого можно изучить референсы — посмотреть, как другие люди украшают свою комнату: какие предметы уюта используют, как выстраивают освещение и располагают вещи.

В работе. Например, я smm-щик — веду соцсети клиентов, создаю картинки и пишу подводки. Проект с новым заказчиком я начну с обсуждения референсов: он пришлет мне примеры соцсетей, которые ему нравятся. В этом случае мне интересны стратегия продвижения и способ коммуникации у компании-референса.

Референсы используют в любых областях, где нужно создать что-то не под копирку. Архитектура, дизайн, иллюстрации, музыка, редактура, видео, фильмы, геймдев, программирование, проектирование приложений, юридическое дело — это произвольные примеры, где потребуются референсы для работы.

Эту статью я также писал с оглядкой на референсы. Я смотрел, на какие вопросы отвечают другие статьи на эту тему, какая у них структура, подмечал, что мне не нравится и как улучшить материал, который я буду писать сам.

Отдельно стоит упомянуть как полезны референсы для художников и дизайнеров. Иллюстратор может открыть для себя новые стили рисования, особенности сочетания цветов, решения в оформлении сайтов, визуальные приемы, или просто подсмотреть, как другие специалисты рисуют конкретный объект и с какого ракурса. Из-за этого появились специальные социальные сети в ядре которых — обмен визуальными референсами и картинками.

Источник

Польза и вред референс-визитов

Моя компания разрабатывает, продает и внедряет программные продукты в области ECM, а конкретнее системы электронных архивов и библиотек. Учитывая сложность проставляемых решений и масштабы некоторых проектов, потенциальные клиенты периодически запрашивают факты, подтверждающие успешность выполнения аналогичных проектов для организаций той же отрасли. Варианты таких подтверждений: статьи в специализированных изданиях, пресс-релизы, письма-отзывы, телефонные переговоры, референс-визиты. Если по составлению писем и проведению телефонных переговоров в интернете можно найти довольно много рекомендаций, то по «правильности» проведения референс-визитов информации крайне мало. Данная статья в первую очередь ориентирована на широкую аудиторию ИТ-консультантов и предпринимателей, выступающих в роли поставщиков и продвигающих сложные программно-аппаратные продукты и решения.

При выборе любого товара многим потенциальным покупателям недостаточно рекламных буклетов и отзывов счастливых владельцев: они хотят пощупать будущую покупку. Для удовлетворения данного желания существуют пробники, демонстрационные образцы, различные тест-драйвы. В случае со сложными информационными системами аналогичный подход также крайне рекомендован консультантами, аналитиками и прочими ИТ-доброжелателями.
При выборе корпоративного ПО изучение печатных материалов или установка и тестирование усеченной демо-версии не всегда дают достаточную информацию для принятия решения.

Наиболее предпочтительным для клиента видится вариант совмещения полезного с приятным, т.е. просмотр работающей системы с получением отзыва о работе не только с системой, но и компанией-поставщиком. Этим требованиям соответствует так называемый референтный, референс — или референц-визит к счастливому действующему пользователю. Слово reference обозначает как справку, рекомендацию, так и лицо, дающее отзыв.

За десять с небольшим лет продаж электронных архивов мы провели пару десятков значимых референс-визитов. Самым крупным был визит международной нефтяной компании с французскими корнями в российский банк из Топ-10. Данный контакт успехом не увенчался, равно как и половина других, поэтому отношение к такому требованию в нашей компании двоякое: с одной стороны, не хочется упустить «толстого» клиента; с другой — «жертвы», на которые придется пойти, чтобы уговорить текущего клиента, а также высокий риск неудовлетворения чаяний будущего заказчика являются серьезным сдерживающим фактором.

Давайте попытаемся разобраться, каким образом не допустить ошибок, не потратить зря время и деньги и полностью удостоверить клиента в вашей надежности как поставщика и правильности выбранного им решения.

Вопросы читателя:

В каких случаях целесообразно соглашаться на РВ. Можно ли к нему подготовиться? От чего зависит успех визита? Как потратить ресурсы участников процесса максимально продуктивно?

Наш ответ:

Надо подходить к вопросу комплексно и обязательно провести домашнюю работу.

Исходная ситуация:

Итак, потенциальный клиент практически к первой вашей встречи предупреждает о необходимости проведения референс-визита к одному из ваших клиентов.

Рассмотрим участников процесса:

Состав вопросов при проведении переговоров:

1) Обсуждение выгод;
2) Обсуждение обязательств;
3) Вопросы технологической компетентности и профессионализма

Последовательность (шаги) референтного взаимодействия:

1) Обращение Потенциального клиента к Поставщику с требованием провести референс-визит.

2) Поиск подходящего Старого клиента и проведение с ним переговоров о проведении РВ.

4) Контакты с Потенциальным клиентом после РВ и дожим до сделки.

5) Выполнение обязательств перед Старым клиентом.

Подробно по пунктам с пояснениями:

Шаг 1.
Чаще всего требование референс-визита выражается в категоричной форме, и категоричность прямо пропорциональна размеру и сложности будущего проекта.

Рекомендации:
— постарайтесь избежать проведения данной встречи, особенно если вы не уверены в успехе;
— соглашайтесь на референс-визит в случае, когда все другие маркетинговые инструменты уже использованы. Целесообразно его проводить на заключительной стадии «выбирательного» процесса, когда заказчик уже практически остановил свой выбор на вас в качестве исполнителя проекта и требует предоставить дополнительное подтверждение правильности выбора.

Шаг 2.
Старый клиент должен быть в первую очередь лояльным, а его проект — живым. Неприятно узнавать на встрече, что что-то в системе или кто-то с системой не работает, сервер лежит, а сисадмин не заглядывал туда уже год.

Рекомендации:
— Выбирайте проект, поближе к отрасли потенциального клиента, идеально подглядеть как всё работает у конкурента, но можно смотреть и смежные отрасли (например, банки ходят в страхование или лизинг). Если таковых все же нет, ориентируйтесь на тип проекта, например архив финансовой документации и контрактов можно показать практически в любой компании, не зависимо от ее отрасли.

— Всегда торгуйтесь, особенно по бонусам. Обычно старый клиент действует по принципу PEPSI: «ASK for MORE!», например попросит доплицензии или полгода бесплатной технической поддержки. Можно стимулировать старого клиента размером бонусов в зависимости от результатов проведенной встречи.

Шаг 3.
Итак, близится момент «Ч»…

Рекомендации по подготовке встречи:
— Если потенциальный клиент проводит встречи не только с вами, а еще и с вашими конкурентами, постарайтесь чтобы ваша встреча была последней из них. Воспоминания о встрече с вами будут наиболее свежими при оценке конечных результатов.

— Узнайте всех участников встречи как со стороны потенциального так и старого клиента и их позиции по проекту до РВ. На одной из последних наших встреч со стороны потенциального заказчика появилось два новых участника (сотрудники бизнес-подразделения), настаивавшие на важности функциональности, которую на ранних встречах айтишники признавали незначительной.

— Заранее узнайте перечень вопросов, больше всего интересующих потенциального клиента.

— Минимизируйте количество делегатов от потенциального клиента. Сколько людей, столько и мнений, не говоря об интересах.

— Срежиссируйте встречу со старым клиентом. Ход встречи может состоять из трех частей: сперва вы проводите презентацию проекта и рассказываете историю взаимодействия с клиентом, далее старый клиент демонстрирует систему в действии и рассказывает как от работает с ней, по завершении вопросы-ответы.

Рекомендации по проведению встречи:
— Жестко регламентируйте время — один, максимум два часа, если для потенциального клиента данная встреча — возможность проветриться и не сидеть в офисе, то для старого клиента — отвлечение от основной работы.

— Модерируйте встречу. Обеспечьте динамику и контроль, заполняйте паузы собственными вопросами, держите темп, не давайте разговору отклониться от намеченного плана.

По завершении встречи:
— Постарайтесь подвести итоги встречи с потенциальным клиентом (без участия старого клиента). В этот момент нельзя оставлять клиента один на один со своими впечатлениями, не заданными вопросами и возможными сомнениями. Необходимо понять настроение клиента и если клиент колеблется, постараться развеять эти чувства.

— Далее необходимо оговорить какую то конкретную дату контакта, что бы клиент был ограничен во времени для лишних раздумий и принятия решения.

Шаг 4.
Результат встречи потенциальный заказчик формализует в виде анкет, и на это требуется определенное время.

Рекомендации:
— Пауза — не повод расслабляться, не упускайте потенциального клиента из виду после РВ, как минимум, вышлите дополнительную информацию, не достаточно освещенную на встрече.

Шаг 5.
Независимо от результата встречи, обязательства взятые перед старым клиентом надо выполнять.

Рекомендации:
— Референс-визит — очередной хороший повод пообщаться со старым клиентом, узнайте может он созрел на дополнительные работы, не вошедшие в список бонусов.

В завершении хочу сказать, что в продажах корпоративного софта, как на войне, нет универсальных победных (win-win) технологий, все зависит от конкретной ситуации, множества внешних факторов и вашего желания. Референс-визит представляет собой крайне сложный маркетинговый инструмент, но в умелых руках он сможет помочь дожать самые тяжелые и крупные сделки.

Полезные ссылки по теме

REFERENCE VISIT
Автор: Владимир Демин Опубликовано в журнале «CIO» №3 от 04 апреля 2008 года
Замечательный материал от опытного ИТ-консультанта, но не радует позиция, что «из всех ожидаемых результатов reference visit не может достигнуть ни одного».

Success factors of a reference visit – a single case study
Автор: Risto T. Salminen, (Lappeenranta University of Technology, Department of Industrial Engineering and Management, Lappeenranta, Finland)
Хорошие теоретические выкладки, доступ к статье платный.

Taxonomy of Customer Reference Communication – A Pilot Case Study in the ICT Sector
Авторы: Anne Jalkala, Risto T. Salminen
Материал того же финского автора Risto Salminen + его коллеги. Некоторые идеи для данной статьи позаимствованы у нее и должным образом развиты и дополнены.

Источник

Диджитал-сленг или как понять IT-специалистов

Митапы перед спринтом, факапы на лонче и пушинг коллег по таскам.

Диджиталы be like: «Нужно побрейнштормить по апсейлу перед спринтом. Давайте соберём рефы в мокапах и чекнем всё перед коллом, чтобы не зафакапить проект».

И всем всё понятно. Или нет? Давайте разбираться.

Зачем вообще нужен рабочий сленг и откуда он взялся

Чтобы легче понимать друг друга. В каждой сфере — он свой. Причём, интересно, как чем дольше работаешь — тем прочнее сленг закрепляется в речи. И вот уже после работы ты забываешь переключаться и сыпешь непонятными для семьи и друзей словами.

Ну и, конечно, сленг во все времена был эдакой отличительной чертой, подчёркивающей уникальность той или иной группы. Такой язык для своих. Вспомните хоть подростков и смешные ролики на YouTube, где сравнивают бытовой сленг разных поколений [«шнурки в стакане», «кринж» и иже с ними].

В российскую диджитал-среду сленг пришёл от англоязычных коллег. В первую очередь потому, что IT-сфера теснее других связана с опытом зарубежных компаний, а универсальный язык во всём мире один, и это — английский. Во-вторых, многие сленговые слова существенно короче отечественных и гораздо более ёмкие.

Развитие языка можно сравнить с апдейтами смартфонов или мобильных приложений — язык непрерывно обновляется и эти «апдейты» быстро расходятся по всем «пользователям» [специалистам сферы]. В диджитале этот процесс, наверное, происходит быстрее всего.

Самое основное

Скорее всего, большинство слов цифрового сленга, речь о которых пойдёт ниже, вам и так известны. Тогда можете считать это чекапом своих знаний 🙂

Ну а мы погнали пояснять заимствованную лексику в современном языке маркетологов, дизайнеров, копирайтеров и представителей любых других диджитал-профессий.

Адаптив (англ. adaptive) — адаптивный дизайн веб-страниц, который правильно отображается на разных устройствах (компьютере, планшете или смартфоне).

Апдейт (англ. update) — обновление.

Аппрувить (англ. to approve) — одобрять, утверждать. Например, недельный отчёт или клип для клиента.

Апсейл (англ. upsale or upsell) — допродажа. Без этого слова не существует ни один успешный отдел продаж.

Баг (англ. bug) — ошибка.

Бэклог (англ. backlog) — список задач для исполнения. В лексикон маркетологов, рекламщиков и копирайтеров это слово точно занесли программисты.

Дедлайн (англ. deadline) — срок исполнения, срок сдачи. Показательный пример того, как компактный англицизм заменил довольно неуклюжее выражение.

Директ (англ. direct) — прямой. То есть, завязанный на прямом общении пользователя с брендом [например, директ-маркетинг]. А ещё «написать в директ» = «написать в личку в Инстаграме».

Заасайнить (англ. to assign) — поручить задачу. Встречается (пока) в компаниях, где уровень проникновения англицизмов уже и так выше нормы.

Запитчить (англ. to pitch) — предложить что-либо потенциально заинтересованному лицу. Обычно этим занимаются стартаперы в поисках инвесторов и PR-менеджеры в поисках СМИ для размещения статей.

Колл (англ. to call) — созвон. По Зуму (Zoom) или в Тимсе (Microsoft Teams). В мире победившей удалённой работы без него никуда.

Коммьюнити (англ. community) — группа людей со схожими интересами.

Копипаста (англ. copy paste) — «слепое» и нелегальное копирование. Если кто-то скопирует эту статью и разместит у себя без ссылки на оригинал — это копипаста.

Кранч (англ. crunch) — «кризис» в разговорном варианте. Пришло из геймдева. Так называют рабочий аврал, когда сотрудникам светят переработки.

Лонч (англ. launch) — запуск. В вашем проекте может не быть ничего космического, но рано или поздно его лонч должен состояться.

Митинг или мит (англ. meeting) — встреча. Раньше люди ходили на митинги, а теперь — на миты.

Мокап (англ. mock-up) — макет. Реалистичный проект дизайна на объектах реального мира. Например, изображение рекламного баннера на конструкции или стартовой страницы будущего сайта на экране макбука. Так нагляднее.

Мудборд (англ. mood board) — «доска настроения», которую дизайнеры собирают для вдохновения. Этакая презентация, собранная из фотографий, иллюстраций, паттернов, слоганов, шрифтов и цветовых схем.

Овертайм (англ. overtime) — сверхурочная работа. Иногда существенно приближает лонч, но может и привести к факапу из-за кранча.

Пропушить (англ. to push) — напомнить о чём-то, чтобы ускорить процесс. Чаще всего применяется в контексте «подтолкнуть к согласованию клиента, который выпал из переписки».

Пошерить (англ. to share) — поделиться доступом к файлу. Тоже самое, что и «расшарить».

Пофиксить (англ. to fix) — исправить. В наши дни фиксить можно не только баги в коде, но и любые изображения, тексты и даже целые контент-планы.

Ресёрч (англ. research) — исследование. Под этим словом понимают поиск нужной информации, только вот её не ищут, а именно ресёрчат.

Референс (англ. reference) — пример. Обычно их собирают для вдохновения и поиска новых идей перед началом выполнения задачи.

Спринт (англ. sprint) — «забег». Выполнение конкретной задачи или списка задач в конкретный промежуток времени. Обычно спринт длится одну или две недели.

Стрим (англ. stream) — поток. Это видеотрансляция действий, которые происходят на компьютере в режиме реального времени. Стримить можно что угодно, в том числе компьютерные игры.

Таймлайн (англ. timeline) — лента новостей. Что-то вроде временной шкалы, где события визуально расположены в хронологическом порядке. С его помощью можно сделать обзор, показать поворотные моменты или, например, представить список фильмов, вышедших на экран в 2000 году.

Таргет (англ. target) — таргетированная реклама. Просто так короче.

Таск (англ. task) — задача. Слово пришло к нам из таск-менеджеров, которые изначально никто не захотел нарекать «задача-менеджерами».

Чекнуть (англ. to check) — проверить. Обычно что-то «чекается» на предмет наличия ошибок. Самые осторожные менеджеры могут попросить исполнителей «даблчекнуть» файл. Во избежание проблем в будущем.

Факап (англ. f*ckup) — провал, ошибка. Самое грустное слово в этом списке.

Фидбэк (англ. feedback) — обратная связь.

Фича (англ. feature) — функция, возможность продукта.

Фоллоу-ап (англ. follow-up) — итоги встречи текстом. Пишется после колла, чтобы зафиксировать договорённости и сроки.

Фолловер (англ. follower) — подписчик.

Нужно ли юзать все эти слова

Можно ли выявить «бывалого» диджитальщика по тому, как он говорит? Вполне. Но перегибать палку, конечно, не стоит.

Активное использование digital-сленга не делает из вас профи. На встречах с клиентом сыпать своими «после колла дам фидбэк и напишу фоллоу-ап», «поресёрчил рефы» и другими словечками рискованно, потому что уровень проникновения заимствованных выражений в каждой компании разный. Если сказать «итоги встречи» вместо фоллоу-ап — мир точно не рухнет.

Источник